In questa guida
In questa guida trovi cosa lo distingue da un sito per i consumatori, cosa deve contenere e quando serve un e-commerce B2B. Gli esempi vengono da sei siti B2B che abbiamo realizzato, per un system integrator, un’azienda di noleggio tessile per l’industria, una carpenteria metallica, un’azienda di robotica, una di impianti e un laboratorio di tappezzeria che lavora anche per il contract.
Sito B2B: cos’è e cosa cambia rispetto a un sito B2C
B2B sta per business to business: un’azienda che vende ad altre aziende. B2C, business to consumer, è chi vende ai privati. La differenza non è solo il cliente: cambia il modo in cui si compra, e quindi cambia il sito.
| Sito B2C | Sito B2B | |
|---|---|---|
| Chi decide | Una persona | Spesso più persone: chi usa il prodotto, il tecnico, il titolare o l’ufficio acquisti |
| Quanto dura la scelta | Minuti o giorni | Settimane o mesi, con più visite al sito |
| Cosa cerca chi visita | Prezzo, foto, recensioni | Specifiche, applicazioni, lavori simili al suo, affidabilità del fornitore |
| Cosa deve ottenere il sito | Un acquisto | Una richiesta di preventivo, una prova, una telefonata |
| Prezzi | Pubblici | Spesso a preventivo, o diversi per ogni cliente |
Per questo un sito B2B si giudica su una domanda sola:
chi arriva capisce se fai al caso suo, e sa come chiederti un preventivo?
Tre tipi di siti B2B: quale ti serve
Tipo 1
Il sito che presenta l’azienda
Chi sei, cosa fai, per quali settori, con quali certificazioni. È il sito che il cliente apre dopo averti incontrato a una fiera o dopo aver ricevuto un’offerta, per capire se sei un fornitore serio. Selcom, system integrator nei sistemi per il controllo, la sicurezza e le comunicazioni, ne aveva bisogno per parlare a interlocutori tecnici e a chi decide, in Italia e all’estero.
Il caso SelcomSito in italiano e inglese, video e shooting aziendaliTipo 2
Il sito che porta richieste di preventivo
Ogni prodotto o lavorazione ha la sua pagina, scritta con le parole che usa chi cerca. Il sito si fa trovare su Google per ricerche precise e trasforma le visite in richieste. È il caso di Sileo Tecna, carpenteria metallica, e di Clean Tex, che noleggia tessili tecnici all’industria e invita a una prova di 60 giorni.
Il caso Sileo Tecna57 pagine di lavorazioni in 8 categorieTipo 3
L’e-commerce B2B
I clienti già acquisiti ordinano online: entrano con un accesso riservato, vedono i loro prezzi e riordinano senza telefonare. Serve quando gli ordini sono ricorrenti e oggi passano per email, telefono o WhatsApp. Ne parliamo più sotto, nella sezione E-commerce B2B: quando serve davvero.
Molte aziende partono dal secondo tipo e aggiungono il terzo quando i clienti abituali sono abbastanza da giustificarlo.
Cosa deve avere un sito B2B per portare richieste
Una struttura per prodotto e una per settore
Chi arriva sul tuo sito ragiona in due modi: “mi serve questo prodotto” oppure “lavoro in questo settore, cosa fate per me?”. Il sito deve offrire tutte e due le strade.
Sul sito di Clean Tex la gamma si consulta in 8 categorie di prodotto e in 4 percorsi per settore: chi lavora in officina, nella metalmeccanica o nella grafica parte dal proprio lavoro e arriva al panno giusto.
Una pagina per ogni prodotto o lavorazione, non un PDF
Un catalogo in PDF può essere indicizzato da Google, ma da solo offre pochi percorsi verso il contatto. Un catalogo online con una pagina per ogni prodotto o lavorazione risponde a ricerche precise e collega specifiche, applicazioni e preventivo senza obbligare chi legge a scaricare un file.
Sileo Tecna aveva una gamma molto ampia: l’abbiamo divisa in 57 pagine organizzate in 8 categorie, invece di una pagina “Servizi” con un elenco.
Testi per due lettori: il tecnico e chi decide
Il tecnico vuole materiali, misure, tolleranze, compatibilità. Il titolare o l’ufficio acquisti vuole sapere se sei affidabile, se hai già fatto lavori come il suo e se rispondi quando chiama. Una buona pagina B2B dà a ciascuno la sua risposta, senza gergo messo lì per sembrare più competenti.
Le prove al posto degli aggettivi
“Qualità, esperienza, affidabilità” sta sul sito di tutti. Convincono di più:
- i lavori realizzati, con il settore e il problema risolto;
- le certificazioni e le autorizzazioni, con il loro numero;
- i marchi con cui lavori, se puoi nominarli;
- foto e video veri dell’azienda, degli impianti e delle fiere.
Per Selcom, oltre al sito, giriamo i video per le conferenze e gli eventi internazionali e facciamo gli shooting in azienda e alle fiere.
Un modulo di preventivo che fa le domande giuste
Un “contattaci” generico produce messaggi da richiamare per capire di cosa si tratta. Poche domande mirate (prodotto, quantità, settore, tempi) fanno arrivare richieste che puoi valutare subito. Se il prodotto va dimensionato, il modulo può diventare un percorso a passaggi che calcola una prima configurazione.
Leggero anche dal capannone
Molti clienti B2B aprono il sito dal telefono, da un cantiere o da un reparto con poca copertura. Lì un sito pesante non è lento: non si apre. La pagina principale di Sileo Tecna pesa 298 KB con le foto delle lavorazioni, non si sposta mentre carica (CLS 0) e fa 87/100 su mobile (Lighthouse, luglio 2026).
Prestazioni
- 0–49
- 50–89
- 90–100
- Cumulative Layout Shiftla pagina non si sposta mentre carica0
- Peso della pagina principalefoto delle lavorazioni comprese298 KB
Le lingue dei tuoi clienti
Se esporti, o vuoi farlo, il sito multilingua va progettato dall’inizio: aggiungere l’inglese dopo, su un sito già grande, costa più che prevederlo subito. Il sito di Selcom è in italiano e in inglese.
Richieste misurate
Ogni invio di modulo, clic sul telefono o su WhatsApp va registrato in Google Analytics 4, con la pagina da cui è partito. Così sai quali prodotti e quali ricerche portano clienti, e dove conviene investire.
Prova sul tuo sito
Il tuo sito B2B ha queste otto cose?
Segna quello che il tuo sito ha già: il conto si aggiorna da solo.
Chiedi un primo parereEsempi di siti B2B che abbiamo realizzato
System integrator
Selcomsistemi per il controllo, la sicurezza e le comunicazioni
Un system integrator che deve spiegare soluzioni tecniche a interlocutori diversi. Abbiamo costruito il sito attorno a soluzioni, prodotti e ambiti applicativi, dal quadro generale dell’azienda fino alla singola tecnologia, in italiano e in inglese. Insieme al sito curiamo la SEO, i video per le conferenze internazionali e gli shooting aziendali.
- Italiano e inglese
- Sito, SEO, video
Noleggio tessile per l’industria
Clean Texnoleggio di tessili tecnici per l’industria
Un catalogo articolato e un servizio continuativo da spiegare insieme. Con il restyling la gamma si consulta per prodotto e per settore, e un’animazione in 5 fasi (consegna, utilizzo, ritiro, lavaggio, controllo) mostra il lavoro che sta dietro il noleggio. Ogni pagina accompagna verso la prova di 60 giorni.
- 8 categorie
- 4 percorsi per settore
- 5 fasi
- Prova di 60 giorni
Carpenteria metallica
Sileo Tecnacarpenteria metallica
57 pagine di lavorazioni in 8 categorie, un componente costruito su misura al posto dello slider standard e una pagina che resta sotto i 300 KB. Online da novembre 2024, con identità, SEO e advertising.
- 57 pagine
- 298 KB
- 87/100 mobile
- Online da novembre 2024
Dati della pagina principale: Lighthouse, luglio 2026.
Il caso Sileo Tecna
Robotica e automazione
Kemagmeccatronica, robotica e automazione industriale
Una proposta tecnologica complessa da rendere comprensibile al primo contatto. La home è interattiva: un visual animato con punti informativi guida dalla scoperta del marchio al prodotto principale, la macchina robotizzata K40.
Il caso Kemag
Impiantistica
FM Serviceimpiantistica e servizi tecnici
Il sito precedente non mostrava tutta la gamma dei servizi e portava pochi contatti. Abbiamo riorganizzato l’architettura e reso ogni servizio raggiungibile dal menu, con un percorso più breve verso la richiesta di informazioni.
Il caso FM Service
Tappezzeria e contract
Tappezzeria Radognainterni, esterni e contract
Un laboratorio artigiano che lavora per i privati e per le aziende. Il sito separa interni ed esterni e dedica una sezione ai progetti contract, così il cliente business trova subito la sua parte.
Il caso Tappezzeria RadognaE-commerce B2B: quando serve davvero
Un e-commerce B2B non è un negozio online con prezzi più bassi. È uno strumento per i clienti che ti conoscono già, e di solito deve gestire cose che un negozio per privati non ha:
- Accesso riservatoprezzi e catalogo visibili solo dopo il login, e account approvati da te
- Listini per cliente o per fasciasconti diversi per rivenditori, installatori, grossisti
- Minimi d’ordine e confezionisi ordina a cartoni o a multipli, non a pezzi
- Riordino velocelo storico degli ordini e la ripetizione di un ordine con un clic
- Condizioni di pagamentobonifico a 30 o 60 giorni, non solo carta
- Collegamento con il gestionalegiacenze, prezzi e ordini che non vanno ricopiati a mano
Ti serve se
una parte importante degli ordini è ricorrente e oggi passa per email, telefono o WhatsApp, con qualcuno che la ricopia.
Non ti serve ancora se
ogni vendita è un progetto diverso, con un preventivo fatto apposta: in quel caso conta di più un sito che porti richieste.
Su quale piattaforma. WooCommerce e PrestaShop gestiscono listini riservati e regole di prezzo con estensioni dedicate. Shopify ha funzioni B2B proprie, che cambiano in base al piano. Quando le regole di prezzo o il collegamento con il gestionale escono dagli schemi delle piattaforme, il portale ordini diventa software su misura. La piattaforma la scegliamo in analisi, partendo da come ordinano oggi i tuoi clienti.
Servizio
Realizzazione e-commerce
Piattaforme, progetti e come lavoriamo sugli e-commerce.
Come realizziamo un sito B2B
La realizzazione di siti B2B parte da come comprano i tuoi clienti e dalle informazioni che servono a chi decide.
Analisi
Parliamo di chi sono i tuoi clienti, chi decide l’acquisto e come arrivano a te oggi. Guardiamo le ricerche del tuo settore e i siti dei concorrenti.
Struttura
Decidiamo quali pagine servono: prodotti o lavorazioni, settori, casi, azienda, contatti. Ogni pagina ha un compito e una ricerca a cui rispondere.
Contenuti
Partiamo dai cataloghi e dalle schede che hai già, e li riscriviamo per il web. Se servono foto e video dell’azienda o delle lavorazioni, li giriamo noi.
Design e sviluppo
Grafica coerente con il marchio, pagine leggere da smartphone, modulo di preventivo con le domande giuste, lingue se servono.
Misurazione
Prima del lancio colleghiamo Google Analytics 4 e Search Console e proviamo ogni modulo.
Dopo il lancio
SEO, campagne e nuovi contenuti, se vuoi che lo stesso team continui a far crescere il sito.
Farsi trovare: SEO e campagne per un sito B2B
La lead generation B2B comincia dalle domande di chi cerca un fornitore: il sito deve rispondere e accompagnare verso una richiesta qualificata.
Nel B2B le ricerche sono poche ma precise: “carpenteria metallica” più una lavorazione, “noleggio panni tecnici”, il nome di un componente. Chi le fa ha già un bisogno. Per questo la SEO di un sito B2B lavora pagina per pagina, una lavorazione o un prodotto per ogni ricerca, invece di inseguire parole generiche.
Le campagne Google Ads servono quando vuoi richieste subito, per esempio per una linea di prodotto nuova, o per presidiare le ricerche con cui i clienti cercano un fornitore. In tutti e due i casi si misura una cosa sola: quante richieste qualificate arrivano, e da quali pagine.
Quanto costa un sito B2B
Dipende da quattro cose:
- Quante pagine servonodieci lavorazioni e sessanta lavorazioni sono due progetti diversi già nella struttura
- Chi prepara i contenutise partiamo dai tuoi cataloghi o se servono testi, foto e video nuovi
- Le linguequante e quali, da prevedere dall’inizio
- Le funzioniun modulo di preventivo semplice, un percorso che calcola una configurazione, un’area riservata o un e-commerce B2B collegato al gestionale
Prezzo di partenza
I nostri siti B2B partono da 1.800 €. Il costo finale dipende dalle pagine, dai contenuti, dalle lingue e dalle funzioni del progetto.
Il preventivo arriva dopo una prima chiamata, con l’elenco di cosa è incluso. Per i dettagli sulle voci di costo c’è la guida quanto costa un sito web.
GuidaSito web costi: quanto costa realizzare un sito web professionale?Leggi la guida
Chiara Ferone · SEO Writer
Chiara è SEO Writer per Row Tech, dove si occupa della creazione di contenuti orientati al posizionamento organico e alla conversione. Lavora a stretto contatto con il team SEO e sviluppo per trasformare strategie digitali in contenuti concreti, pensati per attrarre traffico qualificato e generare risultati reali per le PMI. È laureata in Comunicazione, Media e Pubblicità.
Il profilo di Chiara
